jueves, 11 de junio de 2015

Como hacer una cotización impactante que "venda" y atraiga buenos clientes y negocios.




La cotización es una herramientas de ventas muy importante  pero la que menos es aprovechada por los emprendedores,  ya que muchos les restan importancia a la función de cotizar y hacer esto de manera muy eficaz.

Una cotización suele ser la primera impresión que el cliente tendrá en relación a tu empresa o negocio y de allí que una cotización de impacto puede hacer la diferencia entre vender y no vender.

¿Que información debe llevar una buena cotización?
En una cotización puedes poner todo lo que quieras. Puedes describir todos los detalles de tu producto o servicio como condiciones, promociones, descuentos, entregas, etc. Sin embargo no todas las cotizaciones deberían llevar toda la información necesariamente, pues en muchos casos, el cliente más que detalles específicos, lo que deseas es tener un primer contacto con tu negocio y percibir detalles que le inspiren confianza.

Así que es conveniente diferenciar estas 2 clases de cotizaciones:
  1. Cotización de primer contacto
  2. Cotización de clientes usuales

No profundizaremos tanto en el segundo caso dado que se refiere a clientes que ya están en tu cartera y que seguramente te están comprando. A estos clientes si es conveniente enviarles información, amplia, detallada y pronta.

El caso que más nos interesa es el del inciso 1. El cliente de primer contacto. Ese cliente que escuchó de tu producto, de tu empresa o servicio y desea algo más de información. Ese cliente que está en el teléfono o que recibe un correo electrónico de tus vendedores. Esa cotización si puede hacer la diferencia, por tanto, te recomiendo estos consejos:
  1. Enviar rapidamente la cotización  Al cliente no le gusta esperar ya que lo que mas quiere ganar es "tiempo". Si tu cliente tiene que esperar 2 o 3 días por tu información, seguramente cuando llegue ya haya recibido con mayor agrado la cotización de tu competencia. Asegura que tu empresa tenga una cultura de cotizar de inmediato. 6 Horas como máximo es un tiempo prudencial.
  2. Preparar un formato para Cotizaciones.Realiza con tus colaboradores una lluvia de ideas para crear un formato único de cotizaciones que todos puedan utilizar. Este formato debe tener una excelente imagen de tu empresa, logo, colores, correo electrónico, sitio web e información de contacto. segui
  3. Envía información y características. Dependiendo del tipo de producto que cotices, será conveniente colocar las características y detalles amplios del mismo. Por ejemplo si son productos de mediano costo, como computadoras, juguetes, repuestos, gadgets, paquetes vacacionales, etc. es estratégico colocar todo lo que está incluido para atraer la atención de tu cliente. Por el contrario, si son productos de precio alto, como casas, vehículos, maquinaria pesada, etc. será conveniente enfocarse más en las ofertas y en detalles promocionales que atraigan su atención hacia una visita.
  4. Resalta las promociones y ofertas. Toda cotización debe a tu cliente a través de una oferta o promoción "especial" que siempre debería existir. Frases como "en su visita pregunte por descuento especial" o "Aproveche precios únicos por temporada" o "Pregunte a su vendedor por su obsequio" pueden atraer al cliente a llamar y desear más información o bien lograr que visite tu local. Si logras una segunda llamada o una visita, entonces tienes un posible negocio en tus manos.
  5. Información clara de contacto. Toda cotización debe tener un responsable a quién contactar. Un cliente interesado debe poder llamar de inmediato y recibir mayor información de dicha cotización. Una buena cotización que no tienen una forma de darle seguimiento es una cotización poco efectiva.
  6. Cotiza por distintos medios. Hoy en día las cotizaciones enviadas por fax son las menos requeridas. La gran mayoría de clientes utilizan correo electrónico y redes sociales para informarse. Si no tienes estos recursos yhabilidades en tu negocio, será momento de tomar un curso práctico y rápido sobre uso de Internet y correo electrónico para que tu empresa pueda ampliar su cartera de clientes. Estos cursos suelen ser económicos así que será un inversión muy rentable.
  7. Revisa bien los números. Una buena cotización debe llevar información clara y consistente. Por tanto, los precios, medidas, cantidades y todo factor numérico debe ser cuidadosamente revisado a fin de que el cliente pueda tener la confianza de que lo que se cotiza es lo que puede realmente adquirir. Una buena herramienta para preparar cotizaciones es Excel. Tiene muchas funciones para hacerla formal, cuadrar tus números y proteger tu información.
  8. No envíes tu inventario de productos en tu cotización. Muchos clientes (y algunas veces tu competencia) te solicitan cotizaciones para tener una idea de tus precios y de tus servicios. En ese sentido muchos emprendedores cometen el error de querer conquistar al cliente ofreciéndole toda la gama de productos y precios en su cotización y entonces le envían 10 productos con todos sus precios y características. Grave error. Una cotización, especialmente de primer contacto no debería llevar más que 2 o 3 productos básicos y estratégicos para captar la atención del cliente y lograr que solicite más. Si envías una lista con todo tu inventario, solo harás que sea más cansado leerla, interpretarla, confuso para tu cliente y tal vez solo estén felices de saberlo si los que la piden son tus competidores.

Es sumamente recomendable " El seguimiento" tus vendedores deben  en un breve tiempo tomar el teléfono y ponerse en contacto con el cliente a fin  de hacer el seguimiento correspondiente y entrar un poco mas en confianza e ir descubriendo un poco mas de sus necesidades, recuerden al cliente se le vende soluciones mas que productos una buena venta asegura muchas ventas futuras que como dijimos al inicio es el objetivo primario de cotizar. Si envías 25 cotizaciones en el mes pero no haces seguimiento, solo estarás regalando tu tiempo y recursos.


Como realizar una cotización impactante en Sistematic

Este tema estará disponible en breve...

El desarrollo de software es una industria multimillonaria que muchos visionarios han sabido explotar demasiado bien. Basta con escuchar las extraordinarias historias de Microsoft, Macromedia, Linux y otros cientos de grandes desarrolladores para imaginar los alcances que una buena estrategia de marketing puede representar para un fabricante de programas de computación.


negocio del software

Hasta hace algunos años, los inversionistas de riesgo daban cualquier cantidad de dinero por una compañía que ofreciera grandes ideas en materia de programación y aunque hoy en día esta oferta ha disminuido, aún siguen existiendo nichos potenciales para desarrolladores creativos que sueñan con hacerse ricos.
El producto
El éxito del negocio del software consiste en la versatilidad de su producto que permite ofrecer programas de computación para la solución de infinidad de necesidades. Desde programas de productividad, ingeniería, entretenimiento hasta sofisticadas aplicaciones científicas, los desarrolladores de software tienen en sus manos un producto que les puede representar utilidades extraordinarias, incluso de forma residual.
La estrategia de Marketing
El negocio del software fundamentalmente consiste en la fabricación de un programa para solucionar una necesidad específica que funcione bien y vender las licencias (copias del mismo) a la mayor cantidad posible de consumidores obteniendo así un retorno a las horas de inversión en programación.

Y para que la estrategia sea exitosa se debe visualizar desde distintos puntos de vista y encontrar la alternativa que sea más viable tanto en términos de promoción como de precio.
Desarrollar un programa que compita con los ya existentes. Esta opción es muy poco recomendable no por falta ingenio sino porque los competidores en el ámbito del software comercial suelen ser muy poderosos y con infinidad de opciones bastante terminadas a precios muchas veces menores a $100 dólares.
Desarrollar un programa a la medida para un nicho partícular. Para los pequeños desarrolladores, esta suele ser una opción mas viable por el hecho que les permite competir en mejores condiciones ya que sus soluciones están mucho más enfocadas.
Desde luego, el verdadero retorno de utilidades ocurre cuando logramos vender la mayor cantidad posible de licencias de nuestro software y para ello Internet es un aliado extraordinario.

Ver también: Ganar Dinero Diseñando Sitios Web
El precio, clave del negocio de Software
Desde luego, el precio de los programas de software es determinante para el éxito y es un hecho más que comprobado que el software caro no le interesa a nadie. ¿Por qué? Muy sencillo, existen cientos de opciones gratuitas para aquella solución que estemos ofreciendo o buscando.

De allí nace el concepto de Shareware, una genialidad del marketing que consiste en ofrecer una versión preliminar (limitada) del software que el posible comprador puede utilizar por 30 días y si cumple con sus requerimientos entonces puede adquirir la versión completa.

Cuánto debe valer tu software es muy difícil de determinar. En algunos nichos si la solución es novedosa, ingeniosa y práctica, se puede aún cobrar muy bien, pero para los programas estándares o que deseamos introducir al mercado un precio superior a us$150 será poco atractivo.

Estudiar y analizar detenidamente hasta donde queremos llegar es crucial al momento de ponerle un precio a nuestro producto que se multiplicara por la cantidad de licencias que logremos vender.

Algunos complementos a la estrategia de marketing incluyen:
Vender copias de nuestros software en otros idiomas
Vender paquetes de licencias con descuentos por número de unidades adquiridas
Ofrecer servicios de mantenimiento, consultoría, capacitación y/o adaptaciones específicas
Ofrecer cada año una mejora (update) que permita a nuestros clientes contar con una versión "mejorada" que puedan adquirir por un pago equivalente a una fracción de licencia original. Ejemplos: Windows 95, 98, 2000, XP, Vista y ahora Windows 7. (El mismo producto, mejorado y vendido varias veces...)
La pregunta del millón: ¿Comenzar desde cero?
Hablar de marketing y utilidades es bonito cuando se tiene un producto, pero si apenas estamos comenzando con la idea, comenzar desde cero puede ser un costo demasiado alto.

Un proyecto de software es un proyecto técnico bastante complejo que puede tomar meses de desarrollo, meses de prueba, solución de problemas y si el proyecto no está debidamente planteado, después de mucho tiempo de trabajo podríamos encontrarnos con la escalofriante experiencia de no contar con un producto que cumpla con los objetivos planteados.

Algunos errores comunes de los desarrolladores
Dedicar demasiado tiempo a la creación de un producto
Poner un precio demasiado alto desde el inicio
Enfocarse demasiado en la última tecnología y no en la venta del producto
Conclusión
La historia cuenta que Bill Gates, el afamado y admirable empresario fundador de Microsoft, nunca desarrollo el D.O.S. Simplemente lo compro por us$20,000 a un programador anónimo y luego vendió millones de copias de este software.

Su genialidad más que ser un técnico ha sido ser un experto comercial para convertir el software en un rentable negocio. Y así ocurrieron historias similares con el Windows y con otros productos que tu y yo seguramente usamos en nuestras computadoras.
Todo desarrollador tiene que equilibrar la estrategia de desarrollo con la estrategia de mercadeo y ventas para lograr construir un verdadero y lucrativo negocio de software que le brinde las satisfacciones esperadas

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